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是你讓工作不一樣:每個人都可以成為讓事情不同的人

Photo Credit / Absolute Return Solution

不論是誰都可以讓事情不同。當我們處於「讓事情不同」的模式時,思考模式會出現一個令人驚訝的類似之處:我們的心態會從把自己視為必須快速完成任務的員工,變成視自己為必須讓事情不同的人。艾德(Ed)就是這方面很好的例子。

 

1986 年春天,艾德得到成年後第一份工作:幫地方上一家AM 電台拉廣告。這個新職位不是什麼光鮮亮麗的工作,同事恭喜他,從一年前在電台倒垃圾的工友,被「降級」為推銷員。表面上看起來,艾德只是另一個積極的菜鳥:年輕又沒經驗,沒有客戶推銷名單,一切只能靠被僱用時,老闆告訴他「去吧」並遞給他的一本電話簿。

 

我們訪問艾德時,他分享了他的故事。當時他和所有剛進銷售這一行的人一樣,走遍大街小巷(或者該說是『開』遍大街小巷。他有一輛紅色的1962 年福斯金龜車,沒冷氣,暖氣卡在高溫)。時間是盛夏,所有房子的窗戶都關得緊緊的。艾德告訴我們:「日復一日,我在車裡揮汗如雨,在沒有樹蔭的購物中心,以及柏油石灰泥工業建築,對著潛在的客戶推銷電台的好處。我一直做惡夢,夢見自己達不到規定的業績量。」艾德告訴水管工以及乾洗人員,為什麼選擇電台廣告會勝過報紙、看板或電視廣告。幾個月過去了,他沒拿到任何有利潤的合約(只有一兩家小型地毯公司)。在此同時,電台所有的資深業務代表,都從老客戶那裡輕鬆得到豐厚抽成。

 

在這種情形下,似乎不可能做出成績—大客戶全在老鳥手上,新人沒有任何門路。直到後來艾德參加了一個銷售講座。講座中提供的大部分資訊,都只是銷售的老生常談,然而其中一名講者說了一個簡單的故事,讓艾德轉變心態,不再覺得自己的工作似乎是條死路。

 

故事是這樣的,一位像艾德的電台業務代表,走進附近一家錄影帶店推銷廣告,但老闆冷冷打斷他:「很抱歉,你得六個月後再來。我要搬到新地方了,這次的搬家會花掉我能省下的每一分錢。我不能把錢浪費在電台廣告上,招攬顧客來店裡,這家店幾星期後就不在了。」

 

這名業務代表垂頭喪氣回到電台。

 

但他心中一直有一個聲音:一個預感。那個聲音說:「我一定可以想到。電台廣告一定可以用某種辦法,現在就幫助那家店的老闆。」這讓他用不同的角度思考,或是換句話說,他開始思考如何讓事情不同。新點子開始冒出來,其中一個特別揮之不去,感覺很對。他興奮起來,跑回去找錄影帶店老闆,告訴他:「我想到一個點子:把你全部的搬家預算都交給我,去登電台廣告。我們要舉辦一個促銷活動,如果客戶在你現在的店租影片,然後拿到新店還,他們就可以拿到免費錄影帶。」老闆愛死這個點子,這名業務代表順利賣出廣告,兩個人分頭進行。

 

這個點子是否讓事情不同?

 

是的,是的,是的,是的!相較於業績的成長,登電台廣告的總花費只是九牛一毛。那家店的顧客對於可以拿到免費錄影帶,感到十分興奮。他們等於是在幫忙搬家,但卻興高采烈。老闆也高興得不得了,因為顧客幫他搬了九成庫存,不必動用搬家卡車—更別提他根本不需要廣告新店地址,因為最忠實的顧客已經登門造訪。至於電台業務人員,他不只得到一筆交易,還得到把他視為可信賴的行銷顧問的客戶。當然,電台經理也同樣興高采烈,公司得到新的長期客戶。雙贏,雙贏,雙贏,雙贏。

 

本文出自時報出版《是你讓工作不一樣—創造影響力的5個改變配方》

 

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