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是你讓工作不一樣:帶來不同具有感染力

加入同業公會,和全市的經銷商做朋友,並和潛在客戶聊天,了解他們的需求。
Photo Credit / Karen Wise

24 歲的艾德,一個初出茅廬的電台業務代表,開始尋找讓事情不同的契機。艾德說:「我想著自己的工作時,一直用非常侷限、大家都這麼以為的方式看事情。以為培養客戶的方式,就是到處打電話,問市內有沒有人需要打廣告,這個技巧是資深代表專用的,我永遠都會是他們池塘裡的一條小魚,因為池子是他們的。我該問的問題是:我能否找到新方法讓客戶開心?我能蓋自己的池塘嗎?他想做的不只是讓生意成交而已,還想成為協助企業大發利市、被人信賴的顧問。艾德很快就想出幾個可以讓事情不同的好點子,然而最令人振奮、最出乎意料、以文字說明看起來最異想天開的點子,是追逐目前為止一直拒絕登電台廣告的大預算客戶。

 

他開始研究不同產業,認識不同的人,接著得知食品代理商有龐大的廣告預算,中盤商與製造商之間有利潤豐厚的合作協議,而這些經銷商不買電台廣告的原因,在於他們不認為電台可以和印刷廣告的折價券一樣,帶來明顯的廣告效益

 

所以艾德得知那些資訊,他要如何利用?

 

他加入食品經銷商協會,和全市的經銷商做朋友。和潛在客戶聊天,但一開始的目的不是銷售,而是了解他們的業務、目標以及廣告需求。他腦力激盪,思考電台廣告如何可以得出明顯成效;建立地方廣告公司的人脈,不再把折價券與印刷廣告等其他媒體,視為必須打敗的敵手。他開始建議經銷商同時利用折價券與電台,以得到更好的廣告效果。甚至建議買其他電台的少量廣告,向收聽不到他們電台的顧客推銷。慢慢地,他從只能接鮑伯地毯農場(Bob’s Carpet Barn)這種小生意,變成和城裡最大的廣告主做利潤豐厚的生意。他提供食品經銷商喜歡的點子,他們同意給電台一次機會,結果成功了。許多一向對電台廣告沒興趣的公司,逐漸成為艾德的忠實客戶,他有了自己的池塘。食品經銷商的銷售增加,與愈來愈多顧客接觸,公司欣欣向榮。每登一次電台廣告,他們對艾德的賞識就更多一分。

 

3 年後,艾德離開電台,當時他已經成為業務代表第1 名。那些握有長期客戶名單的業務老手,被一個手上只有電話簿的27歲小子打敗,一個選擇讓事情不同的人。

 

本文出自時報出版《是你讓工作不一樣—創造影響力的5個改變配方》

 

 

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