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台灣牌辦公椅 竟讓全球40國下單

可貿歷經轉型陣痛期後,現在代工與自有品牌比率是5:5,他們正搶進兒童功能桌椅市場。圖為獲紅點設計獎椅子。 (攝影者.駱裕隆)

當多數家具產業隨著客戶腳步,將陣地轉到東南亞、中國時,彰化鹿港卻隱身一家根留台灣、大賺日本無印良品和美國零售商沃爾瑪錢的家具業者;更難得的是,這家公司還轉型做自有品牌,一張辦公椅在歐洲售價6萬元,比無印良品平均一張約8、9千元高出5倍多,還獲得德國紅點設計獎。

 

這是一張椅子的故事。不到1千元和超過6萬元的椅子,都出自這個家具廠商,可貿。關鍵點來自2008年,營收從約7億元掉到3億元的震撼,這是一場年營收掉了4億元的血淋淋體會。那時,可貿董事長可文山已創業18年,年年賺錢,那是他首度虧損。

 

對外柔軟爭取上架,提案外還附送全球分析

一路順暢的可文山,遇到創業以來首次虧損,卻激起了他的危機意識。可文山自剖當時的深刻體會:「要當定義者,不當跟隨著,只有走向國際高端市場、具備自有品牌,才能賺到創新價值財;代工賺的是生產管理財,生命是握在別人手上。」

轉型品牌,首先挑戰就是跟客戶產品線衝突,如沃爾瑪。他憑什麼成為沃爾瑪唯一下單的台灣廠,還讓自有品牌上架?他先讓自己成為代工廠的「助手」。提案時報告自家策略,還一併附上全球競爭同業的比較,甚至在企畫書上提出整體市場趨勢,跟合作夥伴共同看市場。而它累積18年的代工技術底子、量產能力,也是沃爾瑪埋單的原因。

 

對內從品味開始改革,員工上班看電影體驗美學

穩住生存命脈,轉型最大挑戰在於組織變革衝擊,就是腦袋的改變。可貿總經理黃惠棉回憶:「那期間,人力折損是最難的。」夫妻兩人在當時沒有做出裁員決策,可是對內,原本只懂製造的人,現在要從接單生產考慮到計畫出貨,就要跨部門合作;要有設計美學思維,有人因為要身兼數職而離開。

 

從員工到老闆,統統先把自己歸零。他們先從員工著眼,夫妻倆每天掛在嘴邊的是:要在製造中放進美學思維。講還不夠,還要有行動。他們將員工一群人從台中拉到歐美品牌家具店,各部門打散,組成小組,情境式學習讓他們熟悉幾百元椅子和上萬元家具的差異。

 

「就跟廚師要到米其林吃一趟一樣,自己有體驗,才知道設計高低差別,門市觀察也能感受到使用者在想什麼,」企畫專員施丞歡表示,直接跳進美學生活中會有激發,而不是在工廠硬邦邦製造的工作而已。聽起來簡單,但若你是中小企業,會接受一天就少掉一輛賓士車般費用支出,只為讓員工體驗設計美學嗎?

 

成果做出3個自有品牌,單價6萬起跳效益高50倍

勇於割捨後,手就空出來了,投入研發資源朝高級化發展,可貿突破「工業產品一定越做越便宜」魔咒,以往代工時期,一張椅子或家具約千元,但轉自有品牌則是6萬起跳,高出50倍效益。目前,可貿開發出3個高單價自有品牌,還運送到全球40多個國家,包括歐、美、日和杜拜等地。

 

1千元和6萬元最大差別,「代工很容易讓我們忘記自己是誰,因為代工是nothing,不是something,」可文山語重心長的說,這一路挺過來,證明沒有做不成的事,只看你想不想。

 

 

via / 商業周刊

※精彩全文,詳見《商業周刊》。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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