「兩箱打包！」日本成田機場的免稅店前，一款香蕉造型的甜點，讓台灣觀光客趕在登機前搶買，人潮塞滿店面，這樣的場景幾乎天天可見。柔軟蓬鬆的海綿蛋糕內，包裹著香蕉奶油內餡，擄獲不少「甜點控」的心，它，就是遊日必買伴手禮─東京香蕉蛋糕。
而被日本觀光廳選為前十大人氣伴手禮的北海道白色戀人餅乾，也是外國旅客赴日旅遊必買的產品。以2015年9月為例，白色戀人在日本成田及關西機場，均名列伴手禮銷售冠軍。熱賣不墜，創下年營收180億日圓的兩款伴手禮，其中的共同點，就是出自日本甜點教父─荒木隆夫之手。
用專利，架高模仿門檻
荒木隆夫的創業之路，並非一帆風順，一塊兩、三口就吃進嘴裡的小甜點，居然花了他3年時間不斷改善。他回憶，在創業之初，為研發出最好的口味，光是配方測試就試了300多種，夜以繼日在實驗室裡測試，除了麵包的口感和口味外，也科學化分析300多種配方的溫度、小麥粉比例等數據。
荒木對於產品研發和品質的堅持，換來的是創業前半年完全沒收入。即使錢花完了，還是不願意提早丟出自己不滿意的產品。為了公司的營運，荒木只好找到以前廠商客戶，協助他們改善製程和測試配方，藉此賺取1、2萬日圓的車馬費，以支撐研發工作。有一次，客戶交給他一包沉甸甸的紅包，裡頭放了100萬日圓，讓荒木大吃一驚。「我認為我的協助，只值一、兩萬的車馬費，因此當時想要退還紅包，」荒木回憶，但那位客戶仍堅持要他收下這紅包，成為他的第一桶金，這才度過創業初期的週轉危機。
「白色戀人從研發到量產面世，足足花了3年時間。」甚至「白色戀人的兩片餅乾和巧克力結合的時間點，都有申請專利。」總信食品董事長廖金標指出，荒木擅長分析食材特性，著重手作的經驗，以此改善產品製程，不僅是位「研發奇葩」，量產實績也讓同業難以望其項背，加上專利的加持，「更架高了同業模仿的門檻。」
用鄉愁，賦予產品情感
其次，做出市場區隔，甚至是地區性的區隔。看準「物以稀為貴」的消費者心理，荒木採取「地區限定」的行銷策略，讓白色戀人代表北海道雪國的印象深植人心，不少顧客專程到北海道一遊，只為買到白色戀人，掀起搶購風潮。7年之後，年僅30歲的荒木隆夫，在東京街頭，再一次複製熱門伴手禮的成功經驗。而另一個成功關鍵，是除了品質之外，從內到外精品般的對待，並訴諸於情感的細膩。
「在日本，香蕉是奢侈品的象徵，」荒木表示，離鄉背井來東京打拚的年輕人，內心最大的想望，「就是想把最貴最好的東西帶回家，」基於這份情感，他改良了傳統日式月餅，研發出代表東京的香蕉蛋糕，自此熱賣30年。
任何產品成為長銷品後，都必須面對生命週期的考驗，荒木隆夫認為，產品外型和口味的持續創新，是伴手禮產品能否永續經營的致勝關鍵。「每項食材和原料，都有其靈魂，要抱持著感謝，用心做每一項產品。」訪談最後，荒木隆夫收斂起笑容，向記者正色說道「一品入魂」的重要性，這也是他一路研發熱門甜點的最大秘訣。
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