遠山正道是日本Smiles集團的負責人，該集團旗下除了有日本最大的連鎖湯品店Soup Stock Tokyo，還投資一週只賣一本書的森岡書店，並協助其獲利。他是怎麼做到的？遠山正道本次受臺灣創意設計中心邀請來台演講，《遠見雜誌》獨家專訪，帶您一窺他的奇思妙想。
走進日本車站，想趁舟車勞頓時的空擋果腹，除了便利商店和速食店，還有暖心暖胃、熱呼呼的湯品能選擇。 專賣湯品的Soup Stock Tokyo在全日本有59家分店，民眾常能在各大車站看到他們的身影。價格雖然偏高，最便宜的套餐折合台幣高達140元（500日圓），仍見客人絡繹不絕。
服務新境界 顧客找店員泡溫泉
「湯品賣這麼貴真的好嗎？」聊到湯品的價格時，日本Smiles集團負責人遠山正道有些難為情地自問，常常自省訂價會不會太高，說到一半還笑了出來。最後說服自己的，是精選食材帶來的高昂成本。對他而言，堅持價值比價格重要。壓低成本雖然能帶來更多獲利，但無形中卻也讓湯品的價值變低，日子久了便會陷入惡性循環。比如店內最熱銷的螯蝦濃湯，在官網上就細細寫下了使用的食材與作法，讓顧客了解食材來源，安心食用，成功創下一年130多萬份的銷量。
料理好吃還不足以吸引死忠顧客，餐廳的氛圍也是一大關鍵
走進湯品店，幾乎全是女性顧客，且客人常常「形單影隻」，一個人坐在桌前默默用餐。遠山正道解釋，當初設計湯品店時，就是以舒服和自在為出發點，就算一個人用餐也不會覺得困窘。另一個關鍵，是要牢牢抓住速食「既快速又緩慢」的精髓：出餐快速，用餐慢慢來，好好撫慰顧客的心與胃。但湯品店廣布全日本，且員工多數是打工族，該如何保持品質？遠山正道分享，面試新人時，觀察他能不能「自帶引擎」，自動自發是重點。他們不發員工手冊，只給幾個大原則，不會明列哪個細節要如何處理。
他比喻，這就像踢足球一樣，知道比賽規則後，就能讓員工在場上恣意發揮。 「還有客人要找我們店長去泡溫泉，」他笑著說，這種彼此互信、擺脫條條框框的模式，也讓員工與顧客的互動更加有溫度，甚至變成朋友。 有沒有考慮來台展店交新朋友？他笑著說不大可能，因為台灣的東西已經很好吃了，湯品店來台可能打不過，反而期待能協助台灣的企業到日本拓點。
成本低風險小 只賣一本書照樣營利
擔任顧問，提供不同創意協助，也是Smiles集團的主要業務之一。旗下最知名的案例，絕對是只賣一本書的「森岡書店」。 你沒看錯，5坪大的書店坐落在東京銀座，而且一週只賣一本書。 遠山正道回憶，這間書店的誕生，是他在一次分享會聽到森岡先生的提案：想開一間只賣一本書的書店。這份夢想看似瘋狂，但他卻看見箇中價值，勇敢地投資並擔任顧問。
「因為分母小，所以風險也小，可不顧一切的往前衝。」遠山正道說明，只要收入比支出高就好，因此書店雖然小，但也代表成本低，經營壓力也相對大企業來得少。 他回憶，書店剛開幕時因為經濟拮据，所以送得不是花束，而是書店最缺的冷氣機。如今書店狀況已從紅字變黑字，成功轉虧為盈。
只賣一本書看似簡單，但其實比賣很多書更花力氣。他舉例，每週上架新書，都要重新思考與陳列，比如這週賣得是多肉植物的專書，就會在書店裡擺上幾盆植物。每週更新都像是重新開幕，成功吸引顧客與國內外知名媒體的目光，也有不少知名作家探問作品上架的可能。 展望未來，遠山正道笑稱，用足球來比喻的話，如果自己能活到100多歲，56歲的他只是剛結束了人生的上半場。目前他正籌劃要在各地開設連鎖小型博物館，又會帶來什麼新奇體驗？令人期待。
Via 遠見
照片由Smiles株式會社提供
